Fiche outil Value Proposition Canvas
Le Value Proposition Canvas est complémentaire au Business Model Canvas : il met le focus sur les cases « segments de clientèle » et « propositions de valeur ». Il aide à comprendre les besoins des clients et à concevoir les produits/services qu’ils souhaitent, de manière à optimiser la création de valeur. On peut l’utiliser pour comparer l’adéquation de son offre à celle des concurrents.
Mode d’emploiComment utiliser cet outil ?
Quoi ?
Cet outil permet de faire un « Zoom In » sur les cases « Profil des clients » et « Offre de produits/services » du Business Model Canvas.
L’idée est de se mettre dans les « chaussures » d’un segment de clientèle en l’observant et de concevoir un produit ou service qui a de la valeur pour ce segment.
Pour qui ?
- Pour les porteurs de projet, l’outil permet de construire l’offre de produits/services et de valider qu’elle correspond bien à un besoin, une attente du marché.
- Pour les entreprises en croissance, l’outil permet de mieux structurer ou décrire son offre.
Comment ?
Partie du haut : le profil du client
Adopter une posture empathique et observer son client :
- « Aspirations des clients » : observation du client dans ce qu’il fait (au lieu de lui demander ce qu’il veut).
- « Problèmes » : problèmes, craintes, ce qui l’ennuie quand il accomplit ces tâches.
- « Bénéfices » : gains potentiels qu’il anticipe, « si j’avais … ce serait plus simple ».
Partie du bas : le design de l’offre de P/S
On y retrouve l’ensemble des bénéfices que l’entreprise va offrir au client. On construit l’offre :
- Produits et services : caractéristiques des Produits et Services que l’entreprise va mettre à disposition de ses clients.
- Solutions : ce qui va réduire la souffrance, les craintes, permettre de surmonter des problématiques.
- Créateurs de gains : réponses à ce que le client espère, anticiper ses envies.
Quand ?
- Quand le porteur de projet connait bien (ou a bien analysé) ses segments de clientèle mais que sa proposition de valeur ne coïncide pas avec les besoins du marché.
- Pour concevoir l’offre de produits/services.
- Pour apporter plus de valeurs sur les produits/services; les améliorer.
Pourquoi ?
Pour tester, pour créer, pour améliorer la valeur offerte aux clients cibles de l’entreprise.
(le BMC permet de déterminer si on crée de la valeur pour l’entreprise)
Définir le produit minimal viable et ses caractéristiques.
Inconvénients
Induit de bien comprendre le marché et les segments de clients => concevoir une offre de produits/services qui est en adéquation avec ceux-ci.
Attention, ne pas biaiser la partie d’observation (profil du client) en pensant déjà à la solution proposée mais se concentrer sur l’observation des clients uniquement !
BMC2GrowÀ quelle étape est-ce situé ?
